Das B2B Marketing für Finanzen (Business-to-Business) spielt heute bei vielen neuen Fintechs keine große Rolle. Etablierte Grown-Ups, Versicherungen und auch einige Banken nutzen diesen Marketingkanal jedoch und können somit auch von den Vorteilen profitieren, die dieser Kanal bietet.
Mit B2B Marketing im Finanzbereich, ist die Zusammenarbeit mit Finanz- und Versicherungsvermittlern zur Kundenakquisition gemeint. Zwar schrumpft die Anzahl der Vermittler seit Jahren aufgrund von Regulierungen, Provisionsbeschränkungen und der fortschreitenden Digitalisierung, dennoch sind immer noch etwa 200.000 Vermittler in Deutschland aktiv am Markt. Damit ist dieser Marketingkanal, anders als häufig behauptet, alles andere als tot.

B2B Marketing Finanzen – Der etwas andere Marketingkanal

Für Startups und Fintechs sind heute, insbesondere das Displaymarketing oder das Suchmaschinenmarketing (SEA) die bevorzugten Marketingkanäle. Dabei geht es in erster Linie um intelligentes Bidding und Skalierung. Die Vorteile hierbei sind ein hohes Maß an Kontrolle, sowohl hinsichtlich des eingesetzten Budgets als auch bezüglich der Qualität des Traffics. Das B2B Marketing stellt hier praktisch das genaue Gegenteil dar. Es ist in vielen Bereichen immer noch ein sogenanntes “People Business” und damit auch in seiner Struktur ähnlich dem Affiliate-Marketing.
Einzigartig gegenüber allen anderen Marketingkanälen ist, dass Finanzvermittler häufig persönlich ihre Kunden und deren Bedürfnisse bereits kennen. Damit entfallen zum Beispiel Bietprozesse in Onlineauktionen, wodurch die Provisionsausgaben im Vergleich zu SEA oder Displayadvertising relativ statisch gestaltet werden können.

Hoher Betreuungsaufwand

Es gibt einige nachvollziehbare Gründe weshalb Fintechs oder auch Banken eine Zusammenarbeit mit Vermittlern scheuen. Bei Banken ist häufig das Misstrauen gegenüber Vermittlern ein Grund. Insbesondere die vermeintliche Macht der Vermittler, Kundendaten zum eigenen Vorteil beeinflussen zu können, ist dabei eine nachvollziehbare Furcht und damit ein plausibler Grund diesen Marketingkanal nicht zu nutzen. Für Startups und Fintechs ist der notwendige Aufwand für Personal und der Entwicklungsaufwand oft abschreckend. Denn damit ein Vermittlernetzwerk in Schwung kommen kann, benötigt es im wesentlichen zwei wirkliche Kraftanstrengungen.

  1. CRM Programm
    Ein Customer-Relationship-Management Programm für Vermittler ist zwingend notwendig, damit Vermittler ihre Kunden bequem übermitteln können und zugleich Statusabfragen, zu den vermittelten Produkten generieren können. Zusätzlich ist eine erweiterte Kommunikation zum Advertiser sinnvoll. Denn Vermittler treten gegenüber ihren Kunden als Spezialisten auf und müssen diesen daher Rede und Antwort stehen können bei Rückfragen, fehlenden notwendigen Dokumenten und natürlich dem jeweiligen Bearbeitungsstand.
  1. Vermittlersupport
    So gut ein CRM Tool auch ist, es kann den persönlichen Support in vielen Fällen nicht komplett ersetzen. Das bedeutet, dass Advertiser seinen Vermittlern zusätzlich auch Finanzspezialisten und gegebenenfalls eine Hotline zur Verfügung stellen müssen. Die deutlich intensivere Betreuung dieser Vertriebspartner stellt ein weiteres Merkmal zur Besonderheit dieses Marketingkanals dar.

Besondere Regulierungen

Die persönliche Beratung und Vermittlung von Finanzprodukten ist hinsichtlich der Regulierungen durch den Gesetzgeber nicht vergleichbar mit anderen Marketingkanälen. Als Advertiser wird man dadurch in die Pflicht genommen, sich nicht nur diesen Regulierungen zu unterwerfen, sondern auch dafür Sorge zu tragen, dass die Vertriebspartner sich an die bestehenden Regulierungen halten. Da dieses Thema unfassbar umfangreich ist, werde ich hierzu lediglich einen begrenzten Überblick geben.
Die Vermittlung von Finanzprodukten ist Erlaubnispflichtig. Das bedeutet, dass die Vertriebspartner über eine entsprechende Erlaubnis zur Vermittlung von Finanzprodukten verfügen müssen und diese auch nachweisen können.

Beispiele:

  • Makler und Darlehensvermittler benötigen die Zulassung nach § 34c Abs. 1, Nr. 1 und 2 GewO bzw. unterfallen einem Ausnahmetatbestand gemäß § 34c Abs. 5 GewO.
  • Versicherungsmakler benötigen die Zulassung nach § 34d Abs. 1 GewO
  • Finanzanlagenvermittler/-berater benötigen die Zulassung nach § 34f Abs. 1, Satz 1, Nr. 1, 2 und 3 GewO

Darüber hinaus müssen zahlreiche Regulierungen aus dem Bereich Datenschutz und insbesondere der Regelungen aus der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) von den Vermittlern bei der Vermittlung von Finanzprodukten beachtet werden:
Beispiele

  • Einwilligung in die Datenerhebung
  • Einwilligung in die Datenübermittlung
  • Einverständnis der Interessenten zur kostenlosen und unverbindlichen Angebotseinholung
  • Datenübermittlung an Banken und Auskunfteien und Einwilligung in die Datenverarbeitung und Auskunftseinholung durch Selbige
  • Datenschutzerklärung
  • Einholung der Bestätigung des Erhalts der Informationspflicht

B2B Marketing Action

Da es sich beim B2B Marketing um ein People Business handelt, funktionieren hier ähnliche Instrumentarien wie beim Affiliate-Marketing. In jedem Falle ist die persönliche Akquise von geeigneten Vertriebspartnern sehr sinnvoll. Zur Generierung von Umsatzspitzen können Aktionen wie Sales-Rallyes oder besondere Aktionsangebote und temporäre Provisonserhöhungen eingesetzt werden.
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