Gutscheinmarketing im Bereich Finanzen ist zwar ein häufig eingesetztes Mittel, aber es spielt längst nicht die Rolle, die es in anderen Bereichen besitzt. Insbesondere bei Versicherungen hat dies einen konkreten rechtlichen Hintergrund.

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1. Was ist Gutscheinmarketing für Finanzen?

Im Allgemeinen funktioniert das Gutscheinmarketing für Finanzen genauso wie im Handel. Kunden können hierbei Ersparnisse erhalten, die durch einen definierten Geldbetrag, einer prozentualen Preisreduktion, eines Cashback oder eines Gutscheins für ein weiteres Produkt generiert werden. Wortlaut auf Wikipedia: “Ein Gutschein ist ein Dokument, das einen Anspruch auf eine Leistung repräsentiert bzw. dokumentiert.” Üblicherweise wird der Gutschein bei Abschluss des Finanzproduktes gewährt. Hier würde ich das Thema etwas breiter fassen und damit auch befristete Sonderaktionen inkludieren.

Beispiele:

  • Eröffnung Girokonto (Cashback in Form von Zinsgutschriften)
  • Eröffnung Depotkonto (Cashback als Geldbetrag)
  • Kreditabschluss (Aktionszinsen oder Konsumgutscheine)

2. Ziel Gutscheinmarketing Finanzen

Das übergeordnete Ziel beim Gutscheinmarketing ist in den allermeisten Fällen eine Umsatzsteigerung bzw. die Generierung von Wachstum. Gerade beim Gutscheinmarketing ist eine gewissenhafte analytische Betrachtung im Vorhinein essenziell. Denn Gutscheine, Cashback und Co sind Marketingkosten, die zu den üblichen Akquirierungskosten zusätzlich anfallen. Damit kann die Ausgabe von Rabatten die Marge deutlich schmälern. Wer hier nicht akkurat kalkuliert, kann vielleicht Umsatzwachstum generieren, jedoch können Fehlkalkulationen der Gutscheinkosten schnell zu hohen Fehlbeträgen führen. Insbesondere sehr lukrative Rabatte können zu einem regelrechten Kundenansturm führen. Wer hier zu knapp kalkuliert hat, kann sehr schnell große finanzielle Verluste erleiden.

3. Gutscheinmarketing zur Akquirierung von Neukunden

Für die Neukundenakquise für Produkte aus dem Bereich Finanzen bieten sich gleich mehrere Möglichkeiten an. Eine Möglichkeit bietet die Zusammenarbeit mit spezialisierten Gutscheinportalen.

3.1 Gutscheinportale für Finanzprodukte nutzen

Gutscheinportale gibt es mittlerweile reichlich. Wer zur Bewerbung seiner Finanzprodukte diese nutzen möchte, kann schnell für hohe Abverkäufe sorgen. Doch neben der wichtigen Kalkulation der Gutscheine, ist hierbei sehr darauf zu achten, dass diese Aktionen auch wirklich vorteilhaft für die Kunden sind. Denn es handelt sich bei diesen Gutscheinportalen häufig um Communitys. Hierbei können die User über die Wertigkeit der Gutscheinaktion abstimmen. Das Ergebnis wird den Usern neben der Aktion online angezeigt. Negative Ergebnisse können unschöne Folgen haben. Beispielsweise dass kaum Abschlüsse generiert werden oder dass, das Gutscheinportal bei der nächsten Aktion nicht so richtig mitmachen möchte oder höhere Provisionen verlangt.

Im Wesentlichen funktioniert die Zusammenarbeit erst einmal genauso wie beim Affiliate Marketing für Finanzen. Dabei nehmen die Gutscheinportale die Rolle von Affiliates ein und erhalten für jede Kontoeröffnung oder für Kreditabschlüsse eine Abschlussprovision. Anders als herkömmliche Affiliates, geben die Gutscheinportale jedoch ein Teil der Provision an den Kunden weiter. Dies kann entweder per Cashback oder per Gutschein erfolgen.

3.2 E-Mail Marketing und Gutscheine zur Neukundenakquise

Wie im vorherigen Kapitel beschrieben besitzt das Gutscheinmarketing die Fähigkeit einfach auf andere Marketingkanäle aufzuspringen. Dies gilt auch für das Email Marketing. Da bereits der Adresseinkauf und auch die Versendungen Kosten verursachen, ist auch hierbei eine tiefe Analyse und Prognose der Abverkäufe unerlässlich. Denn Gutscheine bedeuten für jede Marketingaktion Zusatzkosten. Je nachdem für welche Form des Email Marketings man sich entscheidet (Eintragung zum Newsletter, Co-Registrierung, Co-Sponsoring, Listen von Dritten) sehen diese Kosten unterschiedlich aus. Nicht unwesentlich sind dabei die unterschiedlichen Conversionrates (CVR). Denn wer beispielsweise auf Fremdlisten zurückgreift und bereits per Tausender Kontakt Preis (TKP) Versandkosten hat, sollte eine möglichst hohe gesamt Konversionsrate erzielen, da mit jedem Sale erneut Kosten für den Gutschein anfallen.

4. Gutscheinmarketing für Folgekäufe bei Bestandskunden

Viele Marketer sind davon überzeugt, dass am meisten Profit und Umsatz durch bestehende Kunden generiert werden kann. Dies gilt insbesondere, sofern ausreichend Bestandskunden vorhanden sind, da die initialen Akquisekosten nicht nochmal anfallen. Hier bieten sich neben dem klassischen Email Marketing auf bestehende Kunden ebenfalls die Kombination durch Email + Gutschein an. Allerdings gilt umso mehr, dass tiefe Analysen und Prognosen notwendig sind. Denn wie bereits erwähnt bedeutet Gutscheinmarketing, dass Kosten verursacht werden.

Besonderes Augenmerk ist hierbei auf das Customer Lifetime Value zu legen. Zusätzlich können Kannibalisierungseffekte eintreten. Denn nicht selten scheuen sich Marketingmanager die notwendige Datenanalyse ausreichend durchzuführen. In diesen Fällen wird das Gutscheinmarketing im Gießkannenprinzip ausgeführt. Dieses Verfahren ist besonders verwerflich, da dadurch extrem hohe Kosten verursacht werden, die absolut nicht notwendig sind. Denn gerade für Produkte aus dem Finanzbereich gilt, dass die Kaufentscheidung auch länger dauern kann. Darüber hinaus kann der Zeitpunkt zum Abschluss einfach noch nicht gekommen sein. Bei diesen Beispielen können dann Gutscheine zum Einsatz kommen, obwohl diese Kunden auch ohne Gutschein gekauft hätten. Und gerade beim Email Marketing für Bestandskunden (CRM), sind ungleich mehr Daten über den Kunden vorhanden als bei den meisten anderen Marketingkanälen. Diese Daten im Email Marketing für Bestandskunden nicht zu nutzen, ist praktisch eine Verweigerung intelligentes Marketing zu betreiben und gleichzeitig wird dadurch unnötig viel Budget einfach verbrannt.

Folgende Fragen können sich Marketingmanager beim Thema Gutscheinmarketing für Bestandskunden im Bereich Finanzen stellen:

  • Wo befindet sich der Bestandskunde in der Customer Journey?
  • An welcher Stelle in der Customer Journey macht der Gutschein Sinn?
  • Wie wird verhindert, dass Kunden Gutscheine erhalten, die auch ohne Gutschein kaufen?
  • Wie hoch darf der Gutscheinwert im E-Mail Marketing sein?
  • Was macht die Konkurrenz?
  • Wie lange soll der Gutschein gültig sein?
  • Wie oft sollen Gutscheine angeboten werden?
  • Bei welchen Events bzw. Ereignissen machen Gutscheine in E-Mails Sinn?
    (Beispiele: Geburtstag des Kunden, Black Friday, Cyberweek, Weihnachten, Valentinstag, Ostern, Muttertag)

5. Problematik Gutscheinmarketing Versicherungen

Beim Thema Gutscheinmarketing für Versicherungen gibt es in Deutschland eine Besonderheit, die es Versicherern, Versicherungsvermittlern und auch Vergleichsportalen für Versicherungen praktisch unmöglich macht, attraktives Gutscheinmarketing zu betreiben. Das sogenannte Sondervergütungs- und Provisionsabgabeverbot verbietet es Versicherungsunternehmen, Versicherungsvermittlern und jedem der am Abschluss irgendwie beteiligt ist, Rabatte, Gutscheine oder Sondervergütungen in Aussicht zu stellen.
Als Ausnahme von dieser Regelung gilt eine Bagatellgrenze von 15 Euro pro Versicherungsverhältnis und Kalenderjahr. Im Vergleich zu dem Cashback und Gutscheinen die in anderen nicht beschränkten Umfeldern angeboten werden, sind 15 Euro für Kunden wirklich nicht spannend. Für Versicherer bedeutet die aktuelle Regelung, dass dieser Marketingkanal praktisch nicht genutzt werden kann.

6. Rechtliches zum Thema Gutscheinmarketing Finanzen

Rabatt und Gutscheinaktionen unterliegen natürlich einigen rechtlichen Bedingungen.
Gerade im hart umkämpften Bereich Finanzen schaut die Konkurrenz gerne genau hin und daher sind Abmahnungen keine Seltenheit! Hier drei Beispiele die beachtet werden sollten. (Ich gebe hier keine Rechtsberatung und biete auch keine Vollständigkeit der rechtlichen Bedingungen an).

  • Die Höhe der Preisreduktion (Prozent oder Wert des Gutscheins) muss für den User verständlich und einfach einsehbar sein
  • Die Dauer in dem der Rabatt gewährt wird muss angegeben werden.
    Achtung: Die Marketingaktion darf nicht vorher abgebrochen werden. Auch eine Verlängerung kann den Mitbewerbern die Chance für eine Abmahnung eröffnen:
    Hier ein Beispiel für eine Abmahnung aufgrund einer Verlängerung
  • Einschränkungen der Aktionen müssen für Kunden einfach sichtbar sein.
    Wo früher Sternchentexte zum Einsatz kamen, sollten heute diese Einschränkungen direkt in den Bannern platziert werden.

7. Fazit Gutschein Marketing Finanzen

Mit Gutscheinmarketing können sehr schnell viele Abschlüsse oder auch Leads generiert werden. Wer es schafft neben der Rabattaktion eine erhöhte Sichtbarkeit darauf zu generieren, kann wirklich hohe Peaks generieren. Fallstricke sind definitiv die Kostenseite und die rechtlichen Bedingungen. Daher ist eine sehr sorgfältige Kalkulation der Rabattierung und eine rechtlich saubere Darstellung, die Grundvoraussetzung für erfolgreiches Gutscheinmarketing für Finanzen.

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